Pourquoi choisir la représentation commerciale ?

Bien que très peu répandue en France, la représentation commerciale est très souvent envisagée par les entreprises étrangères souhaitant conquérir de nouveaux marchés ou accélérer leur croissance commerciale. 

Les bienfaits pour l’entreprise

La représentation commerciale consiste à faire appel à un prestataire externe pour la réalisation des tâches commerciales. Celui-ci mettra en place les ressources nécessaires afin d’atteindre les objectifs ciblés. Elle permet aux entreprises d’améliorer leur force de vente tout en restant concentrée sur leur cœur d’activité. 

Cette approche limite également les risques en termes de mobilisation de ressources. Les ressources sont alors ajustables au rythme de l’entreprise, sans grand changement d’organisation. L’externalisation commerciale est un levier particulièrement adapté pour le démarrage d’une activité, le lancement d’un nouveau produit ou d’un nouveau secteur. 

Les leviers de la représentation commerciale

Au-delà d’une force de vente accrue, elle permet d’accéder à différents leviers de croissance commerciale :

• Générer des contacts qualifiés : les prestataires peuvent détenir une expérience des marchés cibles
• Générer plus de rendez-vous et de demandes
• Optimisation des recrutements : permet d’accélérer le recrutement de profils efficaces et productifs.

Les points clés

• Déterminer ses points forts : Quelles tâches doivent être externalisées avec quels objectifs.
• Bien choisir son partenaire : Les compétences du partenaire détermineront les résultats futurs.
• La confidentialité : Le partenariat doit être bien encadré, afin d’éviter la fuite de données sensibles.
• Quantifier les résultats : La représentation commerciale doit avoir des indicateurs de performance précis pour mesurer la croissance apportée.